Отключение от реальности
Мы попадаем под влияние умелых маркетологов с самого момента, как входим в магазин. Если снаружи многолюдно и шумно, то внутри торгового помещения всегда царит атмосфера уюта и тишины. Привлекательные ароматы, приглушенный свет, тихая музыка, отсутствие окон и часов (подобно казино) – все эти факторы созданы для того, чтобы отвлечь вас от окружающей действительности и побудить оставаться в магазине максимально долго. В следующий раз, когда будете ходить между рядами с одеждой или косметикой, обратите внимание на свои ощущения. Вероятно, вы заметите, что ваше сознание слегка затуманилось, а мысли текут плавно и спокойно. К примеру, в Европе карманники тоже знают об этом эффекте магазинов и поэтому всегда находят, что похитить.
Расположение товара
Расположение товаров на полках также играет важную роль. Например, в крупных супермаркетах определенные группы товаров могут быть размещены отдельно от основного торгового зала, непосредственно у входа, и выделяться заметными, крупными ценниками. Независимо от стоимости и качества, такие товары воспринимаются на подсознательном уровне как «премиальные», что побуждает покупателей к немедленной покупке.
Как известно, возле кассовой зоны всегда можно найти множество мелких, привлекательных и зачастую совершенно бесполезных предметов. По сравнению с товарами, представленными в основном зале, стоимость этих мелочей значительно ниже, и, конечно, под воздействием импульсивного желания совершить покупку, мы нередко берем их просто так, «вдобавок». Для тех покупателей, которые приходят в магазин с заранее составленным списком, маркетологи тоже предусмотрели свои решения. Чтобы вызвать у них интерес к спонтанным покупкам, товары намеренно перемешиваются на полках. В результате поиска нужного крема вы можете неожиданно увидеть флакон духов необычного дизайна или яркие блески для губ.
Ложная выгода
Наиболее слабая сторона любого шопоголика — это восприятие особой выгоды от приобретения. Один из распространенных приемов, используемых для манипулирования этим, — предоставление скидок. В некоторых случаях это действительно позволяет сэкономить деньги. Например, если платье, о котором вы давно мечтали, стоило 10 тысяч рублей и теперь стоит 5 тысяч. Однако нередко скидки оказываются иллюзорными: цена на товар не снижается, но на ценнике указывается завышенная первоначальная стоимость. К примеру, платье и ранее стоило 5 тысяч рублей, а теперь на нем указано, что оно первоначально стоило 10 тысяч, и якобы применена скидка в 50%. Этот вид обмана, к сожалению, можно выявить только благодаря опыту.
К распространенным методам стимулирования продаж относятся различные акции, такие как «Купите 3 товара по цене одного», «праздничные комплекты», «скидки в определенные часы или дни», предложения «всего за 9999 рублей» или «подарок при покупке на сумму от 5000 рублей» и другие. Поддавшись на подобные маркетинговые уловки, можно потратить больше, чем предполагалось, на приобретение вещи, которая вам не требуется.
Иногда случается, что вместо желаемого крема за 2000 рублей вы приобретаете набор стоимостью 4000 рублей. В его состав входят не только нужный крем, но и карандаш для глаз, а также миниатюра лосьона, которые вы вряд ли бы приобрели самостоятельно.
Реплики продавцов
Сотрудники магазинов также оказывают значительное влияние на объем ваших покупок. Например, в некоторых торговых точках приветствие создает атмосферу, в которой вы чувствуете себя важным и ценным гостем, а не просто одним из множества покупателей. Обратите внимание, что при выходе из примерочной вас, как правило, с интересом спрашивают: «Вам что-нибудь понравилось?». И если, к примеру, вещь идеально подошла по размеру, но сейчас вы не планируете ее приобретать, этот вопрос может побудить вас все же совершить покупку.
Иллюзия дефицитного товара
Мы также приобретаем товары, если предполагаем, что они будут быстро раскуплены, или опасаемся, что не сможем их приобрести. Помимо желания победить в фиктивной борьбе за дефицитный товар, у нас возникает ощущение, что он непременно должен быть хорошего качества, учитывая его высокую востребованность. Для создания подобного впечатления многие продавцы в магазинах специально ограничивают количество определенных товаров на витринах.
Не менее эффективной является и тактика создания ощущения срочности, например, с помощью системы «последний шанс купить», когда на специальной вешалке демонстрируются товары, заявленные как последние экземпляры.
Отождествление вещи с вашей личностью
Реклама оказывает влияние на самые сокровенные аспекты нашей потребительской психологии. Её главная задача – убедить нас в том, что определенный продукт способен принести в нашу жизнь нечто нематериальное, например, успех, счастье, радость или уверенность в себе. Чем более убедительно рекламный ролик демонстрирует связь между товаром и нашей личностью, тем больше он стимулирует продажи. Так, реклама часов или автомобилей часто апеллирует к нашему стремлению к значимости и успеху. Косметика, одежда и парфюмерия используют наши опасения относительно собственной привлекательности, сексуальности и индивидуальности.
Чтобы избежать ненужных расходов, придерживайтесь этих рекомендаций.
